مدیریت درآمد در هتل (Hotel Revenue Management) مفهوم جدیدی است که بر بالا بردن سود و درآمد هتل‌ها باتوجه به پیش‌بینی تقاضا و تخصیص موجودی اتاق‌ها و بر اساس کشش قیمتی تأکید دارد. مدیریت بر درآمدهای هتل به معنای «فروش اتاق مناسب به مشتری مناسب در زمان و با قیمت مناسب در کانال توزیع و با نرخ تخفیف مناسب» می­‌باشد. بر اساس قانون تقاضا، با کاهش قیمت یک کالا مقدار تقاضا برای آن افزایش می‌یابد و کشش قیمتی تقاضا، مقدار تغییر تقاضا را نسبت به تغییر قیمت اندازه‌گیری می‌­کند. علاوه برکشش عرضه و تقاضا، قیمت تمام شده اتاق­ها و تغییرات محیط بیرونی نیز بر افزایش یا کاهش قیمت اتاق‌ها در هتل تأثیرگذار هستند. سنجه‌های مدیریت بر درآمد در هتل‌ها شامل موارد زیر می‌باشند:

• ADR (Average Daily Rate): نرخ متوسط روزانه، میانگین نرخی است که برای هر اتاق در یک روز محاسبه می‌شود. این نرخ نشان‌دهنده نرخ متوسط فروش اتاق می‌باشد و از تقسیم درآمد واقعی روزانه کل اتاق‌ها بر تعداد آن محاسبه می‌شود.
• Occupancy: درصد اشغال اتاق‌های هتل را مشخص می‌کند.
• RevPar (revenue per available room): درآمد برای هر اتاق می‌باشد و از حاصل‌ضرب ADR در Occupancy به دست می‌آید.

هدف مدیریت درآمد در صنعت هتلداری، تعیین نرخ رقابتی و افزایش درصد اشغال اتاق‌ها می‌باشد. در این راستا هتل‌ها برای افزایش تنوع در راهکارهای فروش، تعاریف متنوعی برای نرخ‌ فروش اتاق‌های خود دارند:

• نرخ فروش اتاق در هر روز: این نرخ نشان‌دهنده قیمت هر اتاق به ازای هر روز می‌باشد. در حقیقت حداکثر قیمت پرداختی به ازای خدمات اتاق در هر روز اقامت در هتل بیشتر از این نرخ نخواهد بود. عوامل زیر بر روی تعیین نرخ فروش اتاق در هر روز تأثیر می‌گذارند:
• نوع اتاق (اتاق یک نفره، دو نفره (دبل)، دو نفره (توئین) و غیره)
• عوامل بیرونی:
• تغییرات آب‌وهوا فصل‌های سال
• تغییرات محیطی کشور: برگزاری اجلاس، برگزاری نمایشگاه‌ها، برگزاری همایش­‌ها.
• تقویم شمسی، قمری و میلادی: تقویم و تعطیلات رسمی یکی از مهم‌ترین عوامل برای تصمیم­‌گیری سفر به نقاط مختلف می‌باشد.
• شرایط سیاسی کشور
• درصد اشغال اتاق‌های هتل
• سیاست‌­های قیمت‌­گذاری رقبا
• سیاست­‌های فعلی هتل
• نرخ همکاری: سازمان‌های مختلف و آژانس‌ها به سبب همکاری‌های پیشین یا توافق‌های صورت گرفته، درصدی از تخفیف برای فروش اتاق‌ها دریافت می‌کنند و بدین ترتیب نرخ فروش برای آن­ها با درصدی کمتر از نرخ فروش اتاق در هر روز می­‌باشد. با توجه به میزان همکاری‌های پیشین و توافق­‌های صورت گرفته، آژانس‌­های همکار به چهار دسته تقسیم می‌شوند و میزان تخفیف به فصل فروش، سوابق سه ساله گذشته آژانس همکار و درصد اشغال اتاق‌­های هتل بستگی دارد.
• نرخ فروش اتاق به‌صورت گروهی: در صورت خرید تعداد قابل‌توجهی از اتاق‌ها، درصدی تخفیف بر قیمت فروش اعمال می‌گردد. هنگامی فروش به‌صورت گروهی مطلوب است که منجر به کاهش سود هتل نشود.
• نرخ تخفیفی: در فصل‌هایی که تقاضا کاهش پیدا می‌کند، تخفیفاتی بر روی قیمت اتاق‌ها لحاظ می‌گردد.
• نرخ پکیجی: در فصل هایی که تقاضا کاهش پیدا می­کند، برای افزایش درصد اشغال اتاق‌ها، پکیجی از انواع خدمات ارائه می‌شود که قیمت ارائه‌شده در پکیج کمتر از خرید آن‌ها به‌صورت جداگانه می‌باشد.

نمودار ۱ عوامل موثر در نرخ فروش اتاق های هتل را نشان می دهد: